Как конкурировать с сетевыми магазинами

Как конкурировать с сетевыми магазинами

Как магазину конкурировать с сетевыми ритейлерами

Несмотря на обещания поддерживать малый бизнес, реальность жестока: небольшие розничные магазины «у дома» закрываются, не в состоянии конкурировать с «Магнитом», «Пятерочкой» и «Лентой».

• Главная
• Статьи
• Как магазину конкурировать с сетевыми ритейлерами

Официальная статистика говорит, что количество индивидуальных предпринимателей в сфере торговли постепенно снижается с 1,7 млн. в 2010 году до 1,29 млн. в 2017 году. Уменьшается число розничных рынков — их места занимают торговые сети.

Наша страна еще только становится на этот путь. В Европе и Америке федеральные сети захватили 80% рынка, оставив среднему и малому бизнесу 20%. В Швеции — 95% рынка принадлежит крупным ритейлерам.

Несмотря на это, формат небольшого розничного магазина возле дома очень удобен для покупателей. Нет очередей, несвежих продуктов и соблазнов накупить лишнего. Владельцы бизнеса вполне способны конкурировать с крупными сетями, если используют плюсы небольших магазинов.

Быть маленьким магазином — это преимущество

Вспомните, как вы часами бродили по супермаркету в поисках молока, спрятанного среди десятка полок. По пути набирали лишнего, злились, что провели в магазине полдня и спустили ползарплаты. Вы не одиноки: многие не любят тратить время на поиск товара, хотят получать консультацию по товару, совершать покупки в комфортной обстановке и с качественным сервисом.

Большие супермаркеты не в состоянии это обеспечить. Их плюсы — цена и ассортимент, но никак не качественное обслуживание или забота о покупателе. Если вы научитесь конкурировать с этими преимуществами и использовать гибкость небольшого магазинчика, сможете переманить покупателей к себе.

Что вам поможет в борьбе за выживание?

Быстрое обслуживание

Отпускайте товар как можно быстрее. Введите оплату картой и через смартфоны. Если образуется очередь — сразу же открывайте еще одну кассу. Ваше главное преимущество перед сетями — скорость покупки. Если покупатель будет стоять на кассе столько же, сколько и в «Пятерочке», то он в следующий раз пойдет туда.

Новинки в ассортименте

В небольшой магазин вы можете быстрее привозить новые чипсы или шоколадки в лимитированном издании. Ассортимент в сети строго рассчитан и распланирован, они не могут его быстро изменить. А вы можете. Следите за состоянием рынка, за потребностями покупателей и выдавайте им новинки быстрее, чем соседний «Магнит».

Образцы продукции, дегустации

Почему бы не вернуть рыночную традицию пробовать сыр перед тем, как купить? В небольшом магазине можно быть лояльнее к покупателям и разрешать им пробовать продукцию перед покупкой. Если покупатель пришел за колбасой, угостите его новым салями — если ему понравится, завтра он придет уже за новинкой.

Продукция местных производителей

Жители вашего города знают: творог из соседней деревни самый вкусный. Но фермерам сложно и дорого пробиться на полки федерального супермаркета. Введите в ассортимент качественную продукцию местного производства и сообщите об этом на своей вывеске — так вы привлечете лояльных потребителей. А если договоритесь об эксклюзивных правах продажи этой продукции — сможете занять целую нишу на рынке.

Консультации покупателям

В магазинах типа «кэш энд кэрри» не дозваться консультантов. Кассиры тоже не особо разговорчивы. Поэтому велик риск купить не тот продукт, не того цвета, не по той цене. В маленьких магазинчиках такого не произойдет, если продавцы знают свой товар и рассказывают о нем покупателям. Задавайте вопросы клиентам, чтобы предложить им подходящие товары и завоевать лояльность.

Работа в соцсетях

У крупных торговых сетей есть аккаунты в соцсетях. Но все они — слишком рекламные, коммерческие и неживые. Заведите свою группу во ВКонтакте, публикуйте фото новинок в Инстаграм. Отойдите от шаблонного рекламного стиля. Создавайте живую и непринужденную обстановку в аккаунтах, общайтесь с покупателями, устраивайте опросы, проводите розыгрыши. Это гораздо важнее для продвижения и продаж, чем можно подумать. В тему у нас есть статья о том, как продвигать бизнес в соцсетях.

Скидки постоянным клиентам и привлечение новых

Покупатели небольших магазинов — это, чаще всего, жители соседних домов или района. Наверняка к вам будут ходить одни и те же люди. Запоминайте их и делайте небольшую скидку на продукцию. А чтобы привлечь новых, сделайте буклеты: к примеру, жителям 8 и 10 дома постоянная скидка на овощи.

Если подходить к своему делу с любовью, то бизнес может справиться с конкуренцией. Возможностей для развития у небольшого магазина много — главное, их увидеть и не забывать использовать.

Как успешно конкурировать с крупными интернет-магазинами?

Недавно мы опубликовали список топовых интернет-магазинов рунета по версии Digital Guru. Каждый из них – серьезная организация, с которой, на первый взгляд, трудно конкурировать. Огромные обороты, налаженные связи с поставщиками, отработанный процесс выполнения заказов. На зарубежном рынке гигантом, пугающим малый интернет-ритейл, является Амазон. Возможно ли успешно конкурировать с крупными игроками? Специалисты компании Volusion сравнивают борьбу малого и крупного бизнеса со схваткой Давида и Голиафа. Голиаф – гигант по сравнению с Давидом, и тем не менее, Давид вышел с поля боя победителем. Как ему это удалось? Он с умом использовал свои преимущества и недостатки противника. То же самое можно делать и в конкурентной борьбе, когда вы выходите на одно поле с состоявшимися игроками.

Быть маленьким – преимущество

Быть маленьким значит вызывать в большинстве людей чувство приязни, нравится им. Причина в том, что это самое большинство все-таки является рядовыми гражданами, которые не достигли значительных успехов. Кроме того, в (на первый взгляд) несправедливой схватке маленького бойца и большого монстра симпатии чаще всего оказываются на стороне «малыша».Небольшой интернет-магазин отличается от крупного онлайн-ритейлера так же, как и знакомая булочная от сетевого супермаркета. Булочная = личное знакомство и особое отношение, супермаркет = безликость и стандартизированный подход. Чтобы выгодно отличаться от крупных игроков, вы можете сделать следующее.

• Создать полноценную страницу «О магазине», наполнить ее информацией о владельцах и сотрудниках (с именами и фотографиями), доказать свою истинную и личную заинтересованность в товарной тематике. Например, если речь идет о магазине рыболовных снастей, расскажите о том, какой вы заядлый рыбак.
• Просить у каждого покупателя отзыв о магазине и показывать эти отзывы там, где они будут прочитаны новыми посетителями; участвовать в программах сертификации интернет-магазинов и размещать полученные значки (знаки доверия).
• Предоставлять максимум информации о товарах и их происхождении, подчеркивать тот факт, что каждая единица ассортимента была выбрана вами после тщательного анализа, и посторонних вещей на полках вашего интернет-магазина просто нет.
• Практиковать личный подход при каждой возможности: вкладывать в заказ открытки с написанной от руки благодарностью, продумывать личные бонусы для наиболее интересных клиентов, общаться с ними лично, предлагать дополнительные товары/услуги на основе состава уже отгруженных заказов.

Экспертное мнение

Небольшой магазин всегда работает в определенной нише и торгует ограниченным ассортиментом товаров. С точки зрения многих покупателей, это означает, что именно в небольшом магазине можно найти не самые ходовые вещи, которые игнорируют крупные сети, а также получить экспертную консультацию. И зачастую, так оно и есть: лично заинтересованные в продажах консультанты небольших торговых точек знают о своем товаре больше, чем продавцы в отделах супермаркетов. Поэтому определенная часть потребителей предпочитает отовариваться именно в маленьких магазинах, где им не только подберут лучший вариант, но и дадут ряд полезных советов.В интернете, заявить о своем статусе эксперта в избранной области можно следующими способами.

• Блог: помимо очевидных SEO-преимуществ, блог является площадкой, на которой вы можете раздавать инфопродукт – полезный, интересный и образовательный контент. Этот продукт может быть выражением вашего профессионализма, экспертных мнений, а также средством привлечения новой аудитории.
• Раздел FAQ: если специфика продаваемого вами товара подразумевает ряд типичных для новичков вопросов, создайте раздел частых вопросов. И SEO, и привлечение аудитории, и выражение экспертных познаний.
• Вопрос – ответ: предлагайте своим посетителям задавать вам связанные с товарной тематикой интернет-магазина вопросы и давайте на них точные ответы. И то, и другое публикуйте на своем сайте.
• Видео: если товар позволяет, снимайте видеоролики с его (товара) участием, причем не только те, в которых он показан в действии, но и такие, где вы углубляетесь в тему, рассматриваете особенности и т.п.

Благотворительность

Благотворительность, сбор денег на нужды детских домов и отдельных людей, которым нужна помощь, – хороший тон для социально-ответственного бизнеса. Обратите внимание хотя бы на ставшие регулярными акции Первого канала, в результате которых помощь получают дети. Несмотря на всю «деловитость» нашего времени, сострадание далеко не чуждо людям. Покажите, что вы работаете не только ради денег, и вы сможете завоевать лояльность определенной группы потребителей.

• Отчисления/адресная помощь: найдите благотворительный фонд и отчисляйте в его пользу часть свой прибыли, или оказывайте адресную помощь конкретным людям, которые в ней нуждаются.
• Извещайте посетителей о своей благотворительной деятельности: заведите отдельную страницу, на которой вы сможете публиковать соответствующие новости, статистику.
• Просите своих подопечных писать отзывы и публикуйте их на той же странице «Благотворительность».

Крупный бизнес тоже занимается благотворительностью, но возможностей у него гораздо больше. Поэтому попробуйте работать на более местном уровне, как вариант – с конкретными именами, цифрами. Главное – показать, что вы оказываете реальную помощь реальным людям.

Оптимизация расходов

Понятно, что бороться с крупными ритейлерами на ринге ценовой конкуренции сложно. Они закупают товары контейнерами, в то время как вы, возможно, довольствуетесь коробками. Тем не менее, далеко не все крупные интернет-магазины исповедуют низкие цены. Во многих случаях, стоимость товара на их виртуальных полках – средняя по рынку или даже выше. При должном желании и внимании, вы можете отслеживать положение дел и запускать, например, однодневные акции, снижая цену в своем интернет-магазине до разумного минимума. Так вы сможете привлечь дополнительную аудиторию. Правда, качество ее может быть не самым лучшим.Не забывайте о том, что оптимизируя операционные расходы, вы также получаете прибыль. Чем меньше вы потратили, тем больше заработали. В этом контексте, вы можете сделать следующее.

• Поставщики: периодически пересматривайте свои договоренности с ними, поднимайте вопрос о снижении закупочной цены, и ищите новые варианты.
• Внутренние расходы: каждый месяц составляйте список своих расходов и смотрите, что из него можно было бы вычеркнуть в следующем месяце, а на что – потратить меньше денег. Не жертвуйте качеством, но будьте разумны и практичны.
• Разные товары – разная маржа: устанавливайте наценки на товары в зависимости от всех сопутствующих факторов (популярность, стоимость закупки, сложность с точки зрения доставки, способность повлечь за собой дальнейшие покупки).

Конкурировать с крупными игроками сложно, но вполне возможно. На вашей стороне – скорость, гибкость, личный подход и меньшие аппетиты. Используйте свои преимущества в полной мере, и вы сможете завоевать лояльных покупателей, которые предпочтут ваш интернет-магазин сайту большого ритейлера. В конце концов, не все в этом мире измеряется деньгами.

Не бойтесь федеральных сетей!

Тимур Асланов – о конкурентных преимуществах мелкой розницы. В чем они заключаются и как их использовать?

У вас небольшой магазин или несколько небольших магазинов, а крупные розничные сети активно мешают вам жить? Они роняют цены и выдавливают вас с рынка? Покупатели потихоньку убегают от вас к ним, и у вас нет четкой стратегии борьбы? Вам кажется, что перспектив нет и выжить будет невозможно? Тогда эта статья для вас.

Битва между крупными сетями и мелкой и средней розницей идет не первый день. И не только в нашей стране. Господство федеральных сетей – вполне нормальное явление на современном рынке. В Западной Европе и Америке расклад сил на рынке выглядит так: 80% у крупной розницы и 20% у мелкой и средней, а в Швеции ситуация и того хуже: крупная розница держит 95% рынка.

Значит ли это, что выхода нет и надо сдаваться на милость победителю? Конечно, нет! Но как противостоять давлению гигантов? И можно ли выиграть в этой борьбе? Давайте сначала разберемся с тем, что мы понимаем под словом «выиграть». То есть, какова наша цель?

Работая в малом бизнесе, мы не ставим своей целью мировое господство. Наш маленький магазин не может обслуживать всю страну. Наша главная задача, чтобы магазин работал, приносил прибыль, которой должно хватать на развитие бизнеса и на хорошую обеспеченную жизнь владельца. Для этого нам не надо завоевывать 80% рынка. Нам достаточно гораздо меньшего: определить территорию, которую мы покроем, и на этой территории захватить себе максимальное количество целевых клиентов. То есть просто набрать достаточное количество постоянных клиентов и обеспечить в нужном количестве приток новых ровно настолько, насколько необходимо именно для достижения выше озвученной цели. Нам не нужны сотни тысяч покупателей. Нам достаточно гораздо меньшего количества.

Как же этого добиться? Как вырвать нужное количество покупателей из мохнатых лап соседнего гипермаркета? Для того, чтобы решить эту задачу вам нужно осознать одну вещь: у вас и у розничных сетей разные покупатели. Не надо биться с ними за тех, кому нравится покупать в гипермаркетах. Это непосильная и бессмысленная задача. Нам с вами нужно привести в ваш магазин именно тех, кто ценит то, что есть у нас, а гипермаркеты не могут дать.

Наша задача – просто разделить аудиторию. Есть люди, которые всегда будут ходить в крупные сетевые магазины, а есть те, кому нужны немного другие вещи.

Чем переигрывают нас сетевые магазины? Ценой и широтой ассортимента. Они закупают большими объемами много позиций и выкручивают руки поставщикам, опуская цену до самого минимума, что позволяет им и у себя на прилавке выставлять эти товары по низким ценам. Есть категория покупателей, которая всегда будет ходить в гипермаркеты. Они постоянно ищут, где дешевле, им важны эти огромные сараи с развалами товаров, им нравится часами бродить между полками. И ради этого они готовы стоять в очередях в кассы и тратить драгоценные минуты и часы своей жизни на все это.

Но, к счастью, это не 100% всех покупателей. Есть совсем другие люди с совсем другими потребностями. Они хотят:

• Тратить меньше времени на совершение покупок. Не все готовы проводить свою жизнь в поисках товаров.
• Получать помощь и консультации.
• Покупать в комфортной обстановке.
• Чувствовать заботу.
• Персональный подход.
• Качественный сервис.

Именно за этих покупателей мы и должны побороться. Их не так мало, как кажется. Весь вопрос в том, как создать для них в вашем магазине такие условия, которые им нужны и потом сообщить о том, что есть такой магазин, где они могут чувствовать себя как дома и решить в нем любую свою проблему. Ни один гипермаркет никогда не сможет создать настолько комфортную обстановку и индивидуальный подход, как это может сделать маленький магазин.

Поэтому конкурировать с сетями в лоб, просто пытаясь делать то же самое то они, но в меньших масштабах, это глупо. У вас практически не будет преимуществ. Наша задача взять у сетей все прогрессивное и эффективное, то, что применимо в наших условиях и отбросить все, что отталкивает именно нашего покупателя.

Главное здесь именно индивидуальный подход и консультации. Как часто вам приходилось получать качественное обслуживание в крупном сетевом магазине? А удавалось ли хоть раз получить дельный совет или рекомендацию от продавца? Красивую интересную презентацию или хотя бы просто внятный рассказ о товаре? Уверен, такие случаи можно пересчитать по пальцам, а то и вообще это из области фантастики. Но это то, зачем многие приходят в магазин. Далеко не каждый покупатель знает чего он хочет. Далеко не каждый покупатель понимает, как именно можно решить его проблему или удовлетворить его потребности. И ему нужен не просто продавец, а именно консультант, эксперт. Ему важно встретить человека, который выслушает, задаст вопросы, потом подберет и предложит решение, которое будет оптимальным.

А еще бы очень хотелось, чтобы такой продавец вас запомнил. И когда вы в следующий раз придете в магазин, вам не надо будет рассказывать про себя все с самого начала, вы будете общаться с продавцом, как со старым товарищем. Такое возможно только в маленьком магазине. Это дорогого стоит. И ради этого люди приходят в такой магазин снова и снова.

В гипермаркетах обезличенный сервис. Там конвейер, нет ни возможности ни желания уделять каждому покупателю много времени. Да и продавцы, как мы знаем, разбираются в товарах, которые продают, порой меньше покупателей. Безусловно есть люди, которые сами знают что им нудно и прибегут в гипермаркет за низкой ценой. Ну и пусть. А наши с вами с вами задачи:

• Создать в магазине комфортную дружелюбную атмосферу;
• Подобрать продавцов, которые не только умеют продавать, но и отлично разбираются в товаре, могут подобрать покупателю действительно оптимальное решение. Таких продавцов, которые любят общаться с людьми, не бегают от покупателей, не набрасываются на них сразу у порога, а вежливо и внимательно общаются, помогают, подсказывают, заботятся,

Ни один крупный гипермаркет никогда не будет подстраиваться под запросы конкретного клиента, а маленький магазин может и должен. У покупателей есть запросы и потребности. Надо разговаривать с ними и выяснять, каких позиций в ассортименте им не хватает, что бы еще они хотели видеть на наших прилавках. И оперативно реагировать на эти запросы. Крупные гипермаркеты неповоротливы, и все процессы там забюрократизированы. Вы же можете привезти необходимые клиенту товары в очень короткий срок, чем привязать его к себе еще больше.

Экс-директор крупнейшей американской сети Wal-Mart по управлению человеческими ресурсами Майкл Бергдал сказал: «В сфере розничной торговли акцентирование внимания на клиентах всегда было первоочередной задачей. Поговорите с клиентами, узнайте, что они хотят – и делайте так, как они хотят. Ритейлеры, управляющие бизнесом небольшого размера, всегда имеют при этом больше возможностей для маневрирования – выбора того типа товаров, которые наиболее востребованы. Отсутствие качественного обслуживания является причиной гибели бизнеса ритейлеров всего мира».

Не пытайтесь победить сетевиков там, где они сильны. Переиграйте их там, где у них дыры и слабые места. Не надо пытаться быть такими же. Надо отличаться и всячески это отличие подчеркивать.

Обращайтесь с каждым покупателем как с самым важным клиентом. В маленьком магазине это реально. Качественный сервис – это услуга. Супермаркеты просто продают товар. Пусть ваш магазин продает услугу. В услугу входит удобное расположение магазина (магазины у дома всегда ближе к покупателю), качественный сервис, консультации, забота и искренняя улыбка, ну, и, конечно, сам товар. Удобство и комфорт совершения покупки стоят денег. Наш с вами целевой клиент понимает, что разница в цене товара у вас и в крупном сетевом магазине существенно ниже, чем стоимость той услуги, которую он у нас получает. И он готов за это платить.

Создайте такую услугу в своем магазине и обязательно расскажите об этом потенциальным клиентам. А как только они начнут к вам регулярно ходить, они и сами расскажут о вас друзьям и знакомым. Потому что хороший качественный сервис и индивидуальный подход до сих пор большая редкость на нашем российском рынке в любой его отрасли.

Итак, помним о том, что нам не нужны все покупатели, нам нужны именно те, кто ценит услугу в нашем формате. Создаем формат, начинаем соответствовать и привлекаем тех, кому важно именно это. И тогда можно будет смело и громко сказать: я не боюсь федеральных сетей!

Источники:

https://school.bigbird.ru/articles/kak-magazinu-konkurirovat-s-setevymi-ritejlerami/
https://www.shopolog.ru/metodichka/kak-uspeshno-konkurirovat-s-krupnymi-internet-magazinami/
https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1985868-ne-boites-federalnyh-setei