Как общаться с инвесторами

Не врать и не бояться. Как правильно общаться с инвестором

Выстраиваем отношения

Каждый день я отвечаю на письма и звонки стартапов — от «сырых» до тщательно продуманных обращений. Большинство собеседников, кажется, не раз читали советы венчурных инвесторов (как подготовить презентацию, как отвечать на вопросы и т.д.). Это полезно. Но значительно важнее понимать, как выстраивать правильные долгосрочные отношения с инвестором на разных этапах взаимодействия.

Что предпринять до того, как инвестиция состоялась

Знакомство с инвесторами нужно начинать ещё до того, как вам понадобились деньги. Постарайтесь заранее попасть в инвест-фокус, расскажите о своей компании (это можно делать без личной встречи) — письменно, по телефону или скайпу.

При этом важно помнить, что фонды сами постоянно мониторят рынок в поисках объектов для инвестирования, и их интересуют не одномоментные показатели, а динамика развития, пролонгированная история успеха и, конечно, «трекшен», который можно получить только со временем. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с потенциальным инвестором — тем лучше.

Не следует воспринимать отказавших инвесторов как врагов. Даже если венчурный фонд принял отрицательное решение, он зачастую может предложить вам другую помощь. Например, поделиться правильными контактами или рекомендовать вас другим фондам-партнёрам, более близким по профилю к вашему бизнесу или инвестирующим в компании на вашей стадии. У сотрудников успешных венчурных фондов, как правило, богатый опыт и обширные связи. Едва ли они откажут вам в дельном и профессиональном совете.

Кстати, отказ инвестора вовсе не означает, что он «поставил крест» на вашем бизнесе, не видит для него перспектив. Не сложиться могло по многим причинам: скажем, выставляемые условия сделки не позволят инвестору заработать или же вы просто не понравились друг другу на данном этапе переговоров… В любом случае венчурное «нет» не означает, что это навсегда: через полгода-год, когда ваш бизнес подрастёт и ситуация изменится, вы вполне можете вновь обратиться в этот же фонд, показать свои достижения и в итоге получить заветное «договорились».

Плохо начинать фандрайзинг, когда у вас банально заканчиваются деньги и получение инвестиций становится вопросом выживания. Лучше закладывайте на этот процесс полгода.

Открою секрет: инвесторы, конечно, заинтересованы в мотивации основателей проектов, но не меньше их интересует и собственный заработок. Поэтому не забывайте: чем слабее компания в данный момент, тем сильнее будет «давить» инвестор на переговорах, ведь вы сами дали ему в руки мощный рычаг.

Вам необходима сильная позиция. Продумайте и подготовьте её — чем раньше начнёте, тем больше выгоды получите от сделки.

Иногда в начале переговорного процесса можно разыграть и обратную ситуацию: если ваша компания может быть чем-то полезна потенциальному инвестору — предложите ему это. Например, если вы разработали крутую рекламную технологию, а в портфеле фонда есть компании, которым она может помочь в продвижении, — обязательно обсудите с ним такую возможность! Словом, закидывайте крючки и старайтесь делать это здесь и сейчас.

Как поддерживать взаимодействие с инвестором, когда сделка уже состоялась

Самое важное — быть максимально открытым. Люди любят рассказывать о своих успехах, но почти всегда стесняются говорить, когда их нет или возникают какие-то трудности. Ни в коем случае так не поступайте: нередко проблемы обнаруживаются лишь тогда, когда они становятся совсем серьёзными и, чтобы «разрулить» ситуацию, требуется очень много усилий.

Нужно отбросить желание радовать инвестора, надеясь, что он станет быстрее реагировать на ваши пожелания и выделять новые и новые средства. Инвесторы — люди неглупые. Они любят и умеют планировать. Они опытны, хорошо анализируют и чётко понимают, с какими компаниями им стоит поддерживать деловые отношения, а с какими — нет. И никогда этого не скрывают. Так что будьте максимально честны и открыты. Гораздо лучше, если инвестор скажет вам: «Мы понимаем, что у вашего бизнеса сейчас сложный период, но вы делаете то, во что мы верим, так что продолжаем работать», — чем уличит вас во лжи и откажется от дальнейшего сотрудничества.

Следующая — не менее важная — рекомендация: сразу же настройте систему отчётности. Например, для наших портфельных компаний мы считаем хорошей практикой (и очень просим это делать) отправлять ежемесячные или хотя бы ежеквартальные письма своему инвестору, в которых они рассказывают, что происходит в их бизнесе, дают ключевые метрики, в том числе финансовые, показывающие «движение» по продукту; обозначают хорошие и плохие события, а также формулируют запросы к инвесторам и их окружению.

Дело тут вовсе не в бюрократии, не в желании загрузить партнёра ненужной бумажной работой: чем больше информации о себе даёт портфельная компания, чем глубже и точнее она и венчурный фонд взаимодействуют в одном информационном поле, тем полезнее будет инвестор для стартапа, в который вложил средства.

Но у бизнеса на ранней стадии есть множество других проблем, кроме отчётности, поэтому слишком с этим не наседаем и не ставим здесь непременных условий. И всё же мой опыт показывает, что подготовка таких отчётов, даже в произвольной форме, помогает самим предпринимателям лучше понимать текущую ситуацию, точнее, управлять бизнесом. А инвестор здесь выступит и ментором, и помощником.

Это важно, ведь (как бы странно это ни звучало) далеко не все предприниматели знают, чем cashflow отличается от P&L (P&L — отчёт о прибыли и убытках, cash flow — отчёт о движении денежных средств). А такие финансовые знания крайне важны основателю, поскольку позволяют оперировать точными данными, оценивать свой бизнес системно и правильно ставить задачи.

Наконец, не бойтесь, если представитель инвестора войдёт в совет директоров. На практике, такой человек станет для вас не только и не столько помощником, сколько будет своего рода «службой психологической поддержки».

Основатели и топ-менеджмент — люди с серьёзными амбициями и лидерскими качествами и не должны показывать команде свои сомнения и переживания. Но каждому человеку хочется с кем-то посоветоваться перед тем, как принять важное (даже «внутреннее») решение, в котором он не до конца уверен. И тут как раз стоит протестировать свою идею на инвесторе, ведь он смотрит на ваш бизнес немного «со стороны» и его опыт будет крайне полезен.

Будьте прозрачными, берите от инвестора всё и много общайтесь.

Как разговаривать с инвестором?

Предприниматели и инвесторы во время пич-сессии на прошедшей битве стартапов обсудили, как правильно начинающим предпринимателям вести переговоры, чтобы они наверняка увенчались успехом. Раскрыли основные секреты и правила и рассказали о важности горящих глаз и веры в свой проект. Корреспондент центра деловой информации Kapital.kz наблюдала за обсуждением.

Серийный предприниматель Марат Толибаев начал дискуссию с того, что все стартаперы сталкиваются с ситуацией, когда им кажется, что они создали NVP и уже готовы презентовать бизнес инвестору. Ярким примером поиска инвестора стал Болат Оспанов, основатель казахстанского IT-проекта SMART SATU.&nbspВ начале пути предпринимателю пришлось обойти 60 инвесторов, и только 61-й откликнулся и дал деньги для развития проекта.

«Болат, мне интересно, как вы строили разговор с теми 60? Как оценивали свой проект? Почему давали именно такую долю инвестору? И принял ли инвестор вашу оценку? Поделитесь опытом», — спрашивает Марат Толибаев.

«Когда проект лег на бумагу и мы пошли привлекать первые инвестиции, на тот момент у нас не было понимания, как это делать. Я понимал, сколько нужно денег, но доли обговаривались уже в процессе разговора. На первом этапе я получил инвестиции, но компания мне не принадлежала. Когда я выполнил определенный KPI, моя доля снова вернулась ко мне. Перед разговором с инвестором я не пользовался определенной методикой и шел на ощупь, разговаривал интуитивно. Мы просто понимали, сколько денег нам необходимо и в какую сумму оценивается проект», — сказал Болат Оспанов.

Основатель Silkway Ventures Group Алексей Сидоров отметил, что достаточно хорошо понимает Болата в ситуации, когда у предпринимателя нет ничего, кроме идеи и горящих глаз.

«И это самый тяжелый случай. Как рынок и страна мы пока находимся на этом этапе, когда инвесторы не прошли трансформацию мышления. Вначале они забирают большую долю, т. к. не имеют доверия, и потом обещают отдавать кусочками. Это противоречит логике и культуре венчурного инвестирования в форме бизнес-ангелов. Потому что, когда ты, как инвестор, ставишь своего предпринимателя в такие позиции, ты рискуешь тем, что он может достаточно быстро перегореть и уйти в другое место. Я думаю, что изначально бизнес нужно строить на доверии, искать таких людей. Если вы не доверяете деньги этому человеку, то просто нет смысла с ним иметь дело», — сказал инвестор.

Во время обсуждения спикеры акцентировали свое внимание на проектах, связанных с IT-сферой. Бизнес, без физического и материального актива.

«В том числе от меня как стартапера зависят успех компании и мотивация команды: приму ли я правильное решение или ошибусь. Мы создаем интеллектуальный актив вместе. Мы строим IT-проект, который можно менять, перестраивать, и на самом деле цена ошибки небольшая. В любом IT-бизнесе я хочу, чтобы мы вместе с инвестором принимали решение очень быстро, без планов и бизнес-стратегий», — добавил выступающий.

«Досконально проверить человека невозможно. Но единственная твоя проверка — это контакт, общение, из которых ты понимаешь, что перед тобой адекватный человек, с которым можно работать и ты вместе с ним принимаешь участие в развитии бизнеса. Такую схему отношений с инвестором вы видите?» — спрашивает Марат Толибаев.

«Абсолютно точно, и деньги стоят там на 4−5-м месте по значимости. Важнее идея, кооперация, синергия. Я большой сторонник реализации человеческого потенциала. Любой из нас имеет безграничный потенциал. Каждый из нас может совершать чудеса. Люди, которые решили стать предпринимателями и ушли с работы по найму, делают это осознанно. Эти люди изначально имеют определенный стержень, стратегию, желание. И в таких ребят нужно верить, искать и работать с ними. Конечно, после первых переговоров такого контакта не происходит», — говорит Алексей Сидоров.

Болат Оспанов в свою очередь советует по возможности создавать предпринимателям продукт самим. Если уже совершены определенные транзакции, то будет проще показать его потенциал, уникальность и пользу рынку. В таком случае у инвестора можно смело просить деньги, при этом отдавая только около 10−15% своей доли.

«Чем больше вы будете подготовлены, тем меньше отдадите. Но вы должны понимать, на что вы берете деньги. Бывает и так, что деньги могут вредить проекту», — говорит Болат Оспанов.

Бывает так, что инвесторы хотят овладеть сразу 70%-ной долей стартапа. В этом случае для проекта существует ряд угроз в виде демотивации и поиска другого инвестора. Это неправильные деньги, с которыми стартап обречен на неуспех.

«Я стараюсь смотреть и со стороны стартапа, и со стороны инвестора. Инвестору можно заходить с мажоритарным пакетом, с условием если это опцион. Постепенно 70% спустится до 15%, и при достижении определенного показателя большой пакет будет отдан стартапу. Опционная система мотивирует, а неопционная демотивирует. Стартапер начинает понимать, что работает не на себя, а на вас», — замечает Марат Толибаев.

«Еще я хотел осветить схему поэтапного финансирования. Я сам ее испробовал. Стартапер приходит к инвестору и рисует поэтапный план развития пошагово. При этом он говорит, что на реализацию первого этапа ему нужно всего 20 тыс. долларов. Все прозрачно. Если только мы достигнем успеха, то переходим на второй этап, и там мне понадобится 100 тыс. долларов. Инвестор тут может остановиться на любом этапе», — добавляет спикер.

Алексей считает, что на первом этапе при небольших инвестициях не нужно ходить к инвестору за деньгами, а начинать самостоятельно.

Для успешных переговоров у Болата Оспанова есть специальное правило.

«Первое правило для привлечения денег — нужно доказать инвестору, что они тебе не нужны. Только тогда он заинтересуется в финансировании твоего проекта. Нужно сначала продать себя и проект, после чего получится сделка», — поделился предприниматель.

Если бизнесу нужны деньги: как вести переговоры с потенциальным инвестором

Рекомендации от эксперта по инвестициям

Поделиться:

IT-инструменты, которые использует Антон Семёнов

• Slack
• Trello
• Instagram
• Dropbox

Многие компании малого и среднего бизнеса в определённый момент сталкиваются с общей проблемой: личных средств владельцев и операционного потока, который генерирует сам бизнес, становится недостаточно для развития. Как следствие, приходится принимать важное решение – либо бизнес продолжает медленно развиваться «на свои», либо проект начинает поиск инвестора, с которым придётся поделиться полномочиями и перспективами. О том, как фаундерам провести переговоры с инвестором, рассказал предприниматель Антон Семёнов.

Антон Семёнов , 28 лет, серийный предприниматель и инвестор из Москвы, автор книги «Как продавать дорого». Окончил МАДИ, Международную школу бизнеса Московской торгово-промышленной палаты.

Соберите и проанализируйте основные показатели вашей деятельности – это будет полезно вам и крайне важно инвестору. Цифры – лучшая приманка для инвестора, особенно, если есть что показать.

Если данные для вас готовили сотрудники – важно самому хорошо разбираться в цифрах, ведь инвестор может задать абсолютно любой вопрос. И всегда стоит помнить о том, что выводы, которые вам кажутся очевидными, для инвестора могут таковыми не казаться. Поэтому ключевые цифры лучше снабдить подписью, указывающей на их важность, или прокомментировать.

Покажите выгоду. Инвестора могут совершенно не интересовать технические подробности или этапы разработки продукта, но конечный финансовый результат – пожалуй, это основное зачем вы встретились. Да, конечно, бывают случаи, когда инвесторы заинтересованы в покупке всей компании или запатентованной технологии, но это скорее исключение из правил.

Будьте честны. Не стоит пускать пыль в глаза и рассказывать о якобы надвигающихся соглашениях с известными брендами или переговорами с другими потенциальными инвесторами. Поверьте, инвестор так же, как и вы, готовится к переговорам и наводит о вас справки. Ложь рано или поздно вскроется – и это далеко не лучший способ начала успешных взаимоотношений.

Доверие строится на открытости. Если вы утаили просрочки по кредитам или другую важную информацию – это не понравится инвестору. А вот логическое объяснение произошедшего уже не станет мотивом для отказа.

Не давайте лишних обещаний. Какой смысл в том, чтобы завышать свои возможности – это может отпугнуть инвестора (ведь мы помним, что они уже многое про вас знают). А вот обратная ситуация, когда вы сделаете больше обещанного – может привести вас к ещё более серьёзным инвестициям и расширению бизнеса в будущем.

Соблюдайте конфиденциальность. В переговорном процессе обсуждается большой объём важной и иногда даже секретной информации. Неразглашение этой информации третьим лицам входит в обязанности всех сторон переговоров, а в случае нарушения – пострадавший может применить все правовые нормы и взыскать убытки.

Покажите свой рабочий процесс. Если у вас уже действующий бизнес – проведите для инвестора небольшую экскурсию, познакомьте его с ключевыми сотрудниками, покажите технологические моменты. Если же компания ещё только на старте – разберите рабочие процессы конкурентов, отмечая их ошибки и предлагая методы исправления – это поможет увидеть инвестору что вы разбираетесь в теме.

Транслируйте конкретику и позитив. Есть две вещи, которые крайне не любят потенциальные инвесторы: первое – это слушать пространные рассуждения о том, что было бы, если…; и второе – рассказы о том, почему ваши дела идут плохо. Можно много рассказать о том, какие плохие конкуренты, или как тяжело малому бизнесу работать в нашей стране – но так вы к результату не придёте.

Намного увереннее звучат позитивные и реалистичные фразы типа «по нашим расчётам, через 3 месяца мы достигнем такой-то доли рынка, это подтверждается следующими цифрами…», «список поставщиков включает пять самых крупных игроков, и мы на стадии подписания ещё двух важных контрактов…», и так далее.

Сохраняйте лицо. Какими бы важными не казались для вас переговоры и как бы сильно не требовались инвестиции, худшее, что можно сделать – превратиться в заискивающего и на всё согласного человека. Сразу станет понятно, что либо дела у вас не очень, либо на вас можно повесить кабальный договор.

Не критикуйте конкурентов. Распятие конкурентов – ещё один негативный момент, на который лучше не попадаться. А вдруг ваш инвестор уже работает с этим конкурентом или находится в стадии переговоров? Максимум, где стоит упоминать конкурентов – это в глобальной стратегии бизнеса, где вы планируете улучшить свои позиции по сравнению с ними. Будет даже лучше, если вы предложите варианты совместных маркетинговых мероприятий, направленных на обмен клиентами, и тем самым увеличение вашей доходности.

В процессе любых переговоров мы испытываем волнение, немного нервничаем – и в это время мозг совсем не настроен запоминать каждую мелочь. Все что вам нужно – это письменно фиксировать основные детали встречи и, конечно, договорённости. Будет совершенно не лишним прислать краткое резюме встречи собеседнику по электронной почте, чтобы ещё раз зафиксировать договоренности и понять, что все всё поняли правильно.

Обязательно продолжайте постоянную коммуникацию с потенциальным инвестором и на стадии оформления документов. Даже, если ваш юрист будет уверять, что во всех договорах есть тот или иной пункт – а вы его не обсудили с инвестором – самое время направить ему пару писем или встретиться лично. Лучше обсудить все условия напрямую, чем возвращаться к этому в момент подписания договора.

Если переговоры не увенчались успехом – обязательно постарайтесь узнать причину. Так вам будет проще подготовиться к новым переговорам или сделать какие-то качественные изменения на начальном этапе.

Инвестору важны не ваши амбиции, а реальные возможности и компетенции. Если вы не чувствуете в себе уверенности – значит стоит тщательнее изучить свой бизнес-план и проработать самые узкие места.

Будьте в позиции ученика, который готов приобретать новые навыки и обращаться к специалистам. Это потенциальный инвестор оценит гораздо больше, чем враньё и бахвальство. Так вы будете уже на шаг впереди от своих конкурентов и в непосредственной близости от реализации дела своей мечты.

Важно понимать, что конструктивный и открытый подход к делу – это правильная тональность для успешной и долгосрочной работы. Всегда нужно поступать так, как вы хотите, чтоб поступали с вами, и инвестор в этом смысле – не исключение.

Источники:

https://secretmag.ru/selfie/ne-vrat-i-ne-boyatsya-kak-pravilno-obshatsya-s-investorom.htm
https://kapital.kz/business/74450/kak-razgovarivat-s-investorom.html
https://biz360.ru/materials/esli-biznesu-nuzhny-dengi-kak-vesti-peregovory-s-potentsialnym-investorom/